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Proposer, realiser et vendre le bon tableau de bord a vos clients TPE, PME. Du constat au conseil de gestion, lever les objections des clients et comparatif des outils logiciels du marche.

Domaine : EXPERTISE COMPTABLE

Public visé

Tout acteur du cabinet en relation avec la clientèle (prospect ou client existant)

Pré-requis

AUCUN

Objectif

ENJEU
Les clients des cabinets d'expertise comptable sont constitués à 80% de TPE. Dans la période que nous traversons, ils ont particulièrement besoin d'indicateurs de gestion réguliers pour piloter leur entreprise. Le bilan et une situation semestrielle ne suffisent pas. Ce que leur permet de suivre très régulièrement leurs réalisations, de s'assurer et d'anticiper pour optimiser le résultat de fin d'année.

Par ailleurs, les collaborateurs qui suivent leur client en comptabilité sont de formation comptable mais n'ont pas toujours une approche de conseiller en gestion.
Le tableau de bord constitue également un outil stratégique de développement du cabinet vers le conseil de gestion et de préservation de la relation client.

OBJECTIF
- Bien comprendre le modèle économique du client et passer de la casquette de Comptable à la casquette de Conseil en gestion
- Détecter le besoin de conseil de gestion du client, savoir lui proposer au moment opportun et lui vendre
- Mettre en place les tableaux de bord chez les clients avec des indicateurs adaptés

Descriptif

Introduction
- L'enjeu des indicateurs de pilotage pour le chef d'entreprise de TPE
- Le rôle attendu du cabinet d'expertise comptable
- Le tableau de bord, outil de renforcement de la relation client
 
Le conseil de gestion via un tableau de bord : les indispensables pour valoriser la mission
- Le choix des indicateurs du tableau de bord : indicateurs comptables et indicateurs extracomptables
- La fixation des objectifs et la réalisation d'un prévisionnel
- Les autres indicateurs de performances
- L'analyse des marges et la constitution d'une « marge » adaptée à l'activité de l'entreprise
- La constitution d'un résultat approché
 
Passer du constat au conseil de gestion
- Stratégie et positionnement, développement potentiel du chiffre d'affaires
- Analyse et améliorations des marges, écartement des activités non rentables
- Politique d'approvisionnement
- Gestion des stocks, délais de rotation
- Facturation et recouvrement des clients
- Négociation des conditions bancaires
- Améliorer les équilibres financiers de l'entreprise
 
L'organisation de la mission au sein du cabinet
- La lettre de mission, le respect des normes
- La collecte des informations alimentant le tableau de bord
- L'utilisation des outils informatiques. Les différents outils du marché –avantages et inconvénients
- La mise en place de ces missions avec un outil informatique en « mode projet » dans le cabinet
 
Détecter le besoin du client, et vendre la mission

- Les signes du besoin du client en conseil de gestion
- Proposer une prestation avec les bons arguments de vente
- Lever les freins du prix de la prestation
- Formaliser la proposition et conclure la vente
 
La restitution au client, préparation et communication
- Le compte rendu écrit
- La communication au client

Déroulement

Durée : 7h sur 1 jour(s)
Animation : cette formation est animée par Cécile MATHIEU
Déjeuner : Le déjeuner est libre, le créneau de celui-ci est convenu avec l’animateur

Prochaines sessions

Session(s) Inscription en ligne Statut
PARIS le 04/12/2019 Inscription à venir

Tarifs

• Non adhérent : 500 euros
• Adhérent IFEC : 400 euros
• Adhérent ANECS et IFEC : 300 euros
• Adhérent CJEC et IFEC : 300 euros
• Adhérent IFEC + EC stagiaires et jeunes diplômés inscrits à l’Ordre depuis moins de 5 ans : 300 euros

Suivi et évaluation

Une fiche d’évaluation est remise à l’issue de la formation axée sur la qualité des intervenants, le contenu des informations et la qualité du support remis.